目录
1 选题的背景和意义
1.1 选题的背景
1.2 国内外研究现状及发展趋势
2 研究的基本内容
2.1 基本框架
2.2 研究的重点和难点
2、要结合海宁的地域、气候、人口等因素进行课题研究。
4、对于真实指标数据的收集有一定的难度。
2.3 拟解决的关键问题
5 研究工作进度计划
参考文献
1 选题的背景和意义
1.1 选题的背景
皮草皮革产业是海宁的传统优势产业，也是海宁重要的区域特色产业。2008年，海宁皮草皮革产业集群进入转型提升阶段以来，海宁皮革不再追求简单的规模扩展，不再局限于低附加值的制造环节，希望通过不断挖掘集群整体效应，实现区域、企业的联动发展[3]。
但是随着时间的流逝，尤其是近年来，我们可以发现这一产业存在区域创新相对薄弱、国际高端品牌缺乏、人才制约日趋明显等诸多困难，特别是受国际经济形势持续恶化、人民币升值、劳动力成本上升等因素的影响，海宁皮草皮革产业的发展面临着种种挑战。因此，重新审视海宁皮革产业发展的战略定位，寻找海宁皮草皮革产业不断提升的主要载体，制定这一行业正确的销售策略，对推动皮草皮革产业发展具有重要意义。
海宁地区皮草从去年开始，价格一直呈现下跌趋势，几乎所有的皮草大衣都在打折，以前两三万元的水貂，今年1万多就能买到；以前几千元的皮草，现在千元就能搞定，但是尽管皮草打折降价销售，消费者购买热情仍然不高涨，皮草市场销售不畅。
皮草价格跌破成本价，很多养殖户和经销商囤积皮草等待价格上涨出售，但是不少无力支撑的散户纷纷退出转行，长时间的亏损让这些养殖户养殖的各项费用入不敷出[1]。除了养殖户，皮草生产厂家也被迫减少产量，裁掉生产流水线。
1.2 国内外研究现状及发展趋势
皮草是一种奢侈品，对于奢侈品营销策略的研究，国内外已有不少研究成果。包括产品策略 、价格策略、渠道策略和品牌推广[7] 。
产品策略是指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。经济学学者表示，某种商品是随着数量的增多给人民带来的满足呈下降趋势的。这就是为什么很少的新产品却能给人们带来更多的满足。独具个性的新产品能给人们带来全新的感受，能够满足顾客新的需求，这也正是奢侈品可以深受消费者满足的原因。
价格策略是给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念。它形成的动因是十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，在多数情况下，价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用；在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是，价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。尽管费用不应该成为奢侈品制造商考虑的重点问题，但是奢侈品制造商得到消费者最大满足度的同时，确保了其昂贵价格策略能不断持续支撑其高利润。缺稀特性、生产成本多种因素一同控制消费人群满意程度、产品价格的[4]。其他的产品是产品的功能，同时也注重产品的生产成本，由于有相同需求的消费人群量是非常巨大的，因此就要通过成规模的效益大规模的生产，生产成本的下降，产生利润；奢侈品则不然，为确保产品个性化，必须要进行限量生产和销售。奢侈品商品的特殊，使用一般商品的规律是不能考虑其定价的，品牌管理者多数要考虑价格对消费者的心理影响。作为奢侈品的制造和供应商，其价格策略的采取对于品牌今后的持续发展有着至关重要的地位，所以这是要引起我们的关注的。
营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化，其主要包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求[6]。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。奢侈品销售的渠道非常重要，否则将影响到顾客对于这一品牌形象的判断。奢侈品是通过开设建立顶级商成、专卖店、高星级酒店等方式进行销售的。在建立渠道的质量方面，奢侈品应该为顾客提供全球性的高质量的服务。消费渠道的建设还必须要兼顾目标顾客的消费习惯和消费方式，反之预期的效果是不一定能达到的。通过透视目标顾客的心理及行为，以及找准顾客的接触点，
